早会分享，事发突然。刘小夏思前想后，也不知道该分享什么。他梳理了一遍机构客户，发现没有一家，是凭自己的真本事拿下来的。

等等，自己的真本事是什么？有吗？

高晓茹在一旁偷笑，“你可以分享合作共赢，但不讲具体的案例。”

“合作共赢最成功的案例，应该是东青集团吧！是黄燕主动找我合作，又机缘巧合告诉了杜飞，引出了林海毅。又拿下了华锦集团和荣鑫地产。说起来，张雅雅也有功劳。”刘小夏感慨。

“是哈。孟晓萍的功劳很大。”

“也未必。如果没有杜飞，咱们告诉三姐，她或许会找陈妍，也有可能成功。”刘小夏说道。

“也是。杜飞最近怎么样？还能找到其他企业吗？”

“不知道，他喜欢钱，看着挺忙活的。”刘小夏说道。

“谁不喜欢钱？这年月，离开钱，都没法过日子。哎，宝马都有什么颜色的？”高晓茹惦记着她的宝马五系。

“不知道，年会的时候才知道吧。”

“给我选辆白色的吧！耐脏，小奥又是黑色的。”

“好！我琢磨明天的分享内容呢，你别打扰我。”刘小夏是真有些发愁。

“分享平泉实业怎么样？这家企业也没找关系，只是房鹏的介绍而已。”高晓茹建议道。

“平泉实业之所以买，是因为孔俊山跟着东山银行去参加了尽调。他很认可。我感觉，我最费心思的，反而是李洲这样的团单客户。我总不能分享，最后为了拿下他们，凭借的是空挂人力吧？”

高晓茹哈哈大笑，“我帮不到你了，你自己想吧！”

刘小夏也想不出来。

次日，起晚了十分钟，路上又堵的厉害。到公司时，已经八点二十了，大部分人都到了。张瑞正在会议室里，调试视频连接。

“夏哥，我会认真记笔记的。”沈天艺笑着拍马屁。

“唉！”刘小夏一声长叹。

所有人都很重视，都盼着从刘小夏这里学到些技巧。运河、东海分公司的同事，更是抱着取经的心态。

坐在摄像头前，刘小夏脑子里还是没有思路，只能硬上，“一眨眼，我来公司半年了。梦幻般的半年，这半年，我做了不少业绩。昨天，雅总让我给大家分享干货，我也想分享干货。昨天晚上，我一直想到半夜。我的个人客户，数量不多，有些还得返佣。机构客户，我开发了十一家。我知道，大家最想听的，是这十一家机构客户，我是怎么做进来的！”

“实话实讲，最重要的，是公司给了我底气。如果我还在简信，一家机构都做不进来。没有人会拿钱开玩笑。关系再好，产品有风险，没有人会买，也没有人敢买。所以，第一，是公司给力。第二呢，是运气好！”

“运气，是个笼统的概念。老实讲，我自己也有些纳闷。我时常想，或许，是因为我前些年创业，太苦逼，否极泰来。但这么讲，我相信大家肯定是不愿意听的。”

“我的前两家机构客户，之所以能成交，是因为有人帮忙牵线。咱们国家是人情社会，这是现实。想开发机构客户，最难的环节，是没有门路，见不到老板。连面都见不到，何谈开发？所以，开发机构客户的第一步，是见上面。然后，才是讲公司，讲行业，讲产品这些东西。”

“见面，是要见关键人物。国企，见一把手。民企，见老板。实在见不到，退而求其次，见分管财务的副总或者财务总监。我想，对于大多数人来讲，最难的，便是这一步。”

“牵线的人，分量轻了，没有用。但分量重的人，不认识怎么办？我想，只能是八仙过海，各显神通。我们每个人都有资源，亲戚资源，同学资源，朋友资源。我觉着，可以把他们当做客户，给他们讲公司、讲产品、讲行业。只有说服了他们，他们才敢去帮你介绍客户。”

“一句话，想办法，寻求机会，把握机会。人情社会，一回生，二回熟。我现在的感悟是，帮助最大的，是公司。其次，才是人脉。人脉，有熟悉的，有不熟悉的。有靠谱的，有不靠谱的。我们的目标，就是将不熟悉的、不靠谱的人脉，转化为熟悉的、靠谱的人脉”

刘小夏不敢讲合作共赢，分享佣金这些实质性的话题，这个行业太乱，被人抓到把柄的话，很容易惹来麻烦。毕竟，时代不同了。

“我们也认识一些有能力的人，也和对方谈过合作，对方没兴趣，你有好的办法吗？”陈雨问道。

刘小夏扫了眼陈雨，心道：那是你人品有问题。想当初，陈雨让自己帮她办理民办学历，350块钱，竟然还说出了问题让自己负责。对于这样的人，刘小夏有多远躲多远！

“我觉着，重点在于沟通。”

“怎么沟通？我都直接谈了分钱。”陈雨追问道：“你和中间人怎么分钱？”

刘小夏直接无语，笑着说道：“我不存在分钱的问题，我的人脉，大都是同学、亲戚关系。随手帮忙的事，没那么复杂。”

王雨晨心里对陈雨等人更蔑视了，连人事都不懂，还做金融行业？可笑！

“我陪夏哥去谈过机构客户，我认为，成单的关键，一是平台和产品，二是谈吐。夏哥谈客户，讲的是真好。不服不行！”王雨晨恭维道。

张雅雅笑着点头，“雨晨说得对。小夏已经讲的很清楚了，八仙过海，各显神通。人情社会，要善于处理关系。关系捋顺了，业绩自然来。和小夏相比，我处理关系的能力，还有待提升。”

孙芸不屑的撇了撇嘴，低声对陈雨说道：“这分享了和没分享，没区别。”

“就是。咱们不就是因为没关系，才做不了机构客户嘛！”庞倩附和道。

沈天艺也很机灵，笑着说道：“我老家，也有一家上市公司，我想办法搭上线，请夏哥去帮谈。准能成。”

“临渊羡鱼，不如退而结网。办法，总比困难多。咱们得一起加油！”张雅雅笑着说道。

这样的早会分享，注定是形式主义。真话，刘小夏哪敢讲？心照不宣，利用刘小夏鼓励下士气而已。

早会结束后，刘文静凑到刘小夏身边，“夏哥，你下午有时间吗？我约了一个客户，你帮我谈谈呗。”

“好，上次那个徐蕾，怎么样了？”刘小夏对徐蕾印象非常深刻，因为真的好漂亮。

刘文静不好意思的笑了笑，她笑起来，露出两个小酒窝，“不知道呢！她在家里说了也不算，得问她老公的意见。”

“下午的客户，是什么情况？”

“一个阿姨，女儿在西班牙。手里有个一两百万，我混摄影圈认识的。她对我们的产品挺感兴趣的。”刘文静介绍道。

“你想给她推荐什么产品？”

“她只能买得起盛诺基金，我想给她推荐盛诺19号。”

“好，你准备齐资料。”

魏丽丽也拿着两份简历走过来，递给刘小夏，“明天约了两个面试，都约在上午，可以吗?”

刘小夏快速扫了一遍简历，一个谷金财富的，一个恒诺财富的，都是P2P公司。

刘小夏心里叹了口气，“整天面试P2P的人，我都整怕了。”

魏丽丽苦笑着说道：“没办法，我天天翻简历，这俩人看着还靠谱点。大部分人，都嫌咱工资低。”

“呵呵。”王雨晨在一旁讽刺的说道：“夏哥的工资低吗？自己本事不够，光想着挣底薪，这样的人，没前途。夏哥，我说的对不对？”最后一句，已经是甜笑。

刘小夏竖起大拇指，“雨晨，你说的太对了。冲着底薪来的，都是废物，咱不能要。”

张瑞正巧经过，批评道：“年轻人，财总，你可是在组建财富中心，多储备些人头，总是没错的。”

刘小夏叹了口气，有些失望，“你说的也对。理想和现实之间，总是有一道鸿沟！唉！招聘好难！上天，赐给我们一些牛人吧！”

王雨晨笑吟吟的问道：“对我这么没信心？”

刘小夏眼睛一亮，“有，必须有！雨晨，我感觉，咱们团队，最能指望的，就是你和悦悦了。”

王雨晨笑了笑，没言语。她压根看不上孙悦悦。